深创投倪泽望：处好跟被投企业的关系，靠这两个字 | 嘉宾观点付费阅读
嘉宾派访学课程 · 2018-01-31
导读：
自创立之日起，深创投一直享有“本土第一创投机构”的美誉。截至2017年12月底，深创投投资企业数量、投资企业上市数量均位居国内创投行业第一位：已投资项目835个，累计投资金额约339亿元，其中135家投资企业分别在全球16个资本市场上市。专业的投资、深度的服务、严密的风控，成就了深创投创投业务IRR40.32%的优秀业绩
2018年1月，在我有嘉宾和嘉宾派联合主办的“我有嘉宾创始人闭门论剑暨嘉宾派首季毕业典礼”大会上，深创投董事长倪泽望分享了他对如何处理投资机构与被投企业关系的看法，观点专业而独到，小编将演讲内容整理如下，与大家分享。
大家晚上好，非常高兴咱们能一起度过我们嘉宾派的毕业盛典。在中国在这片土地上有嘉宾派这样一个平台，我觉得让我受益匪浅。吴婷是我们业界或者业内最著名的主持人了，每次赶她的场，我的压力是非常大的，每次的交流都必须有火花，包括你们每次的访学题目，也是一针见血。所以我就总结了我的一些看法，今天在这里跟大家聊下该怎么处理投资机构和被投企业的关系。
“亲”、“清”二字诀
最近发生了一系列的事情，促使我开始仔细思考一个问题：“怎样才能处理好投资机构和被投企业之前的关系”。
据我观察，现在在创投圈，投资机构和被投企业的关系大致可以分为四种。
一种，是做天使投资的投资机构会给被投企业做方方面面的事，投资机构既像母亲又像保姆。
第二种是投资机构和被投企业有共同利益，一致对外。这种模式下的双方无话不谈，什么情况都很了解。我把这种关系称为“夫妻型关系”。
第三种是教父型。投资机构能力非常强，业内的威望也很高，投资人的个人人格魅力也很强。这样的机构，确实能够充当企业的教父了，无所不能，可以帮助企业包打天下，但是这种机构很少，这类案例也不多。
第四种是伙伴型关系。投资机构和被投企业各自做好自己分内的事，同时相互欣赏。需要帮助的时候全力以赴，产生矛盾的时候充分沟通，不搀杂个人之间的利益关系，大家都坦坦荡荡，这样相处起来才会轻松愉快、互利共赢。
我偏向第四种。
国家领导人倡导政商关系应以‘亲’、‘清’二字为原则。虽然说的是政商关系，但我觉得也非常适用于拿来处理投资机构和被投企业的关系。
做到‘亲’、‘清’这两个字，就是既是亲近的关系，非常关心，同时又非常清，干干净净，清白的关系。我觉得这个对我们投资机构、被投企业来讲也很实用，也包括我们投前和投后一些关系的处理。
我为什么赞同二字决？
我赞同二字诀，主要是因为投资机构与被投企业之间的关系太过复杂，可能出现双方利益诉求不同的机会实在太多。
比如说企业规范、条款签定的问题。
投资机构肯定是希望被投企业一定要规范的，但有些被投企业不喜欢规范，希望用最低的成本创业。
对投资机构来说，信息不对称是一个很大的问题。创始人对企业了如指掌，但你不告诉我，我就无法了解到企业的真实情况。所以我要求你规范，我们对企业的第一个规范的要求，就是每个季度给我财务报表。创始人连财务报表都不给投资机构，事情就很难做了。
投资机构的钱来自投资人，从法律上讲，一定程度上投资人对投资机构是有诉讼权的。比如，投资机构的管理人GP没有尽到勤勉责任，在项目跟进过程中，连被投企业的财务报表都没有拿到，投资人一起诉投资机构，投资机构马上就输官司了。
再比如，如果我们投资比例比较高，A轮之前，我们一般对被投企业的所得资金的使用监管会有一些要求，可能还要派财务经理和财务总监进被投企业。
在不同的阶段，A轮、B轮、C轮，会有各种不同的条款需要签订。对被投企业来说，都可能是比较觉得受束缚的部分，投资机构和被投企业之间很容易因此产生矛盾。比如说下一轮融资的主导权和反稀释的条款，下下轮、隔一轮的退出权，选择权，以及对初创企业的里程碑事件的要求，对里程碑事件的目标和要求等等。
第二个是企业发展思路的问题。
投资机构希望被投企业尽快资本运作、尽快上市、尽快变现、尽快退出。但被投企业更看重如何让企业更长远、可持续地发展。
还有很多的具体的企业发展方向问题。这条路走不通了，创始人说我们走另外一条路，机会不多，但是投资机构会说，你这样不行啊，跟我们当初投的标的不一样，这里都会产生一些矛盾。
第三个是业绩承诺的履行问题。
我们去年把2016年所有投的项目进行了复盘。所谓的复盘就是当初那么多项目，那么多被投企业在投委会上说怎么怎么样，2016年达到什么样的目标。
复盘之后发现大部分的目标都没有达到。
这会涉及到对赌回购问题了。当初估值是基于被投企业的承诺，你承诺2016年达到什么目标，比如说利润目标，达到一千万的利润，结果才达到三百万、两百万，那么你估值明显的不合理了。这个时候我们希望一定要按照投资的承诺，双方签定协议来履行这样的条款。
这可能是投资机构和被投企业最容易产生矛盾的最直接的地方，其他的问题，相对还可以慢慢的去不断的消化、去互相的理解。但是这个问题是首当其冲的。投完第一年、第二年，马上就要面对这个问题。
二字诀之外的关系润滑剂
我们深创投的投资管理和服务体系也正在重建。深创投毕竟十八九年时间，投资了大批的、各种各样的企业，830多家吧。另外，深创投在全国各地有八十多支政府基金，都是有当地政府出资的。我们希望把这些资源整合起来，所以我们专门成立了一个企业服务中心，专门为企业服务的，
我们希望在这个平台上，至少这个企业之间会发生一些耦合的关系。比如说市场的关联。过去半年，我们在摸索，怎么样更好的对我们被投企业提供服务。
比如我们今天去了柔宇，他们做的写字屏，实际上是很好的高科技的礼品，我们这么多企业，可能会有相当一部分的企业需要这个产品，在我们的平台上就可以产生这样的关联。
这样的事，我们正在做，当然，我们还有其他的，比如说对企业进行审批、报表、包括财务报表的收集和我们俱乐部的活动等。派出董监事，咨询、培训、人才推荐，资本运作等等，都是我们投后管理和服务需要做的一些东西。
未来投资机构的重点，我们觉得应该是在管理和服务领域。目前创投机构往往存在着管理服务意识相对薄弱的问题，现实中，股权投资核心竞争力主要是表现在优势项目获取能力，项目提升能力上，随着市场竞争的白热化，项目获取的时候的比拼的品牌和实力、服务和管理等等。
我们说好的婚姻需要经营，好的投资关系同样需要经营。
“亲”、“清”二字诀值得深入摸索。被投企业要规范运作，坚定上市的决心不动摇；投资机构不能违背被投企业的成长规律，应在管理、服务上下足功夫，实现与被投企业的双赢。
