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【独家】吴世春：调低估值，去谈融资

案例·商业报道 · 2020-02-06





作为时代商业的纪录者，面对疫情，“帮企业渡过难关”是嘉宾大学最朴素、最迫切的愿望。为此，我们相继推出学习驰援、资本驰援、管理驰援系列，同企业一起共战疫情，驰援中国创新力量。
 
2月5日，梅花创投创始合伙人吴世春在嘉宾大学「案例酷」的直播间为大家带来了主题为《战“疫”期间，企业如何用好资金和资本？》的战疫方法论。
 
梅花创投成立于2014年5月，是国内最活跃、最懂互联网的投资机构之一，目前管理着约30亿人民币基金。梅花创投专注在智能制造、人工智能、新消费、新内容、企业服务、移动出海等新经济领域的投资，投资项目超360个，目前已投出四家上市公司。
 
以下是此次授课实录（仅代表吴世春个人观点，不代表嘉宾大学)。


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大家好，我是梅花创投吴世春，也是一个连续创业者。从2005年开始创立酷讯以来，我经历了创四次业。2014年成立梅花创投，到现在已经六个年头了，也投了300多家公司。可以说，我经历了很多寒冬时期，也经历了17年前的“非典”，看过了很多企业的生死。对一个企业在危机时刻如何利用好资金和资本，有自己的一些体会和感受。
 

❶

认知升级，正确决策



新冠疫情超过“非典”，给整个社会造成了海啸般的影响，对于中小企业的影响尤其深刻。每个创业者必须深刻地去认清其影响，才能做出正确的决定。因为每一个认知都会决定后面做什么样的决定，而这些决定就决定企业的生死。
 
对于此次新冠疫情，我有几点判断：
 
1. 总体判断，其影响时间会超过三个月，并对很多行业带来巨大的影响，对很多中小企业及创业者带来不可逆转的创伤。在所有的组织里面，其实企业是最脆弱的。我们都知道，国家可以持续收税，家庭可以通过还债去修复负债表，但是如果一个企业的负债表过度恶化，企业就会消失。所以，企业的生存能力在这个时候是最受考验的，每一次危机到来，一批体质比较弱的企业就会消失。

2. 社会的恐慌心理造成的损害会大于实质性的疫情损害。现在各种消息满天飞，人心惶惶，给人带来的这种心理影响，甚至会大于疫情的灾害。

3. 社会的过度动员造成的资源损耗也很大。现在很多城市已经封了，很多地方封小区、封村，给社会带来了巨大的停摆效应，导致很多地方东西运不进去、运不出来，给很多个体商户、中小企业带来巨大的影响。

4. 如果大疫之后没有政府的猛药，比如猛烈的降税、减租、续贷，我觉得整个经济的链条会受到重创，会有经济衰退的风险，对于有些行业影响尤其剧烈。
 
在这场疫情里面，每个创业者能做什么呢？我给大家几点建议：
 
1. 要提高对危机的认知力，提高应对危机的心力。

2. 只有认知清楚，才能决策正确，从而能转危为机。

3. 创始人心力强大，就能稳定军心，顺利渡过危机。创始人是公司的定心丸，也是定海神针，如果创始人心理不强大，就容易军心动摇。

4. 跑赢同行，你的微观努力能抵消宏观的影响；行业不会消失，但是单个的企业会受到影响。

5. 今年每个企业的目标是生存和抢夺市场份额，而不是盈利。除了一些线上利好的企业，对于绝大部分企业来说，能生存下来是最关键的，所以调整企业的目标很关键。

6. 要记住丘吉尔的一句话，叫“不要浪费一场好危机”。每一次危机，都会有一批企业在危机之后获得更加蓬勃的发展，因为危机之后，很多需求会爆发性地反弹，一批企业的倒下会形成一些份额的真空。
 
如何正确评估这场危机影响的行业？可以从以下三个方面来进行：
 
1．危机中哪些商业模式会受到比较大的挑战？

现在能看到的就是那些需要面对面、需要人群聚集的行业。像旅游、像线下的餐饮、教育、会展、连锁门店、商场，现在都空空荡荡，像影院院线这种行业，整个春节档就完全没有了，2月份、3月份基本上也都没有了，受到的挑战非常大。对于很多企业来说，一般只有三个月的现金流储备，比如西贝的贾国龙说，如果三个月没有收入的话，他们也要破产。西贝已经是餐饮行业的领头羊，可见整个行业受到的压力有多大。
 
2．危机中哪些商业模式会受到比较大的利好？

我今天发了一个朋友圈，提到了在线教育。在线教育最近的用户数据暴涨，很多中小学都要求学生在家里使用在线教育工具上课。所以在线教育、在线游戏、在线社交、短视频等等都会受到巨大的利好。我觉得还有一个行业未来会有利好的，就是VR跟很多行业的结合，就是VR+。未来可能很多人不一定要出去才能够体验到外面的事物，戴着VR眼镜就能够做一些体验。
 
3. 危机中哪些商业模式会出现演进分化？

我觉得像婚恋、教育、建设等这种行业，会出现很大的演进分化。能够跟直播，跟线上结合的比较好的，可能会获得大的发展，如果还依赖于线下沟通方式，可能会受到很大的挑战。生鲜电商我觉得强弱分化会很明显，而医疗、保健等大健康产业也会产生很大的演进和分化。
 
 
❷
积极改变，积蓄势能


在这种情况下，我觉得一个团队的心力很重要，要能够稳定自身和团队的心态。我觉得这次疫情也是一个难得的历练机会，对于创业者的坚定性和团队稳定性是个巨大的考验。所以我呼吁每一个企业都要做到以下几点：
 
1. 如何全员就地工作，为疫情之后积蓄势能。

  • 怎么具体工作呢？高管要统一思想，坚持就是胜利。这种思想要根植于每一个高管身上，并传递下去。

  •  尽快进入工作状态。哪怕是公司业务以线下为主，一年之计在于春，耽误了2月份、3月份，人心一散，整个工作状态就会失去。

  • 创新业务模式，多利用直播+和短视频等新媒体方式获客。让每一个员工都参与进来，让每一个员工都成为公司的火车头，而不是在家里干等。

  • 多使用远程工作软件，要确保每个人都能打卡，确保在家工作内容和效率可衡量。布置任务要非常清楚，让每个人都能忙起来。

  •  成立防控小组，关心全体员工身心健康，履行企业责任及社会责任。员工是企业最重要的资产，员工身心健康能为公司带来好的价值。

  • 非关键岗位可通过兼职人员或外包实现，这样可以降低企业开支。现在不能再增加职能和岗位。

2. 调整组织结构，变身成小单位负责的海星组织。

  •  阿米巴+多层级合伙人机制，释放员工潜能，下放经营权。让企业的腰部力量变成公司的火车头，成为公司的合伙人。这样才能做大销售利润，缩小运营费用。创新来自于员工的积极性，让每个员工成为火车头而不是车厢。这样的员工才能跟公司同甘共苦、共进退，产生共情能力。

  • 充分调动员工的积极性做创新，做业务优化，做成本降低。在这个时候，公司需要把降低成本纳入到员工的考核里，与员工的业绩、激励挂钩。这样，企业的成本会降下来，“跑冒滴漏”会被控制住。

3. 满足人们在经济不景气时的最基本需求。

  •  “机器替代”——机器换人的需求，我觉得会大行其道。比如，科比特无人机通过七天的研发，推出了一款用无人机进行人群的远距离体温检测、驱散；听云的智能运维系统，能够替代很多运维人员的工作量，等等。

  • “刚性需求”——经济不景气时，用户更会去消费一些刚性的需求，比如说像衣食住行这些离不开的需求。

  •  “口红效应”——经济不景气时，人们更会去消费一些能够低成本带来愉悦感的服务或消费，一些人们每天花几块钱就能够带来愉悦的产品，我觉得会大行其道。

  • “线上替代”——足不出户办事未来会替代掉需要去出门、需要去社交才能办事。包括远程办公、VR等系统，我觉得会跟很多行业去结合，这些都是接下来每个创业者需要去考虑，不管是现有的项目转型，还是新项目这种创业。

 
 ❸
开源节流，灵活融资


对于一个企业来说，资金永远是最关键的。很多企业的倒下，都是因为资金流断裂。接下来主要讲的就是如何利用好资金和资本。利用好资金就是四个字，“开源节流”。
 
如何节流？我们需要多种角度进行节流：

  • 危机时现金可用月数，3～5月是非常危急，6～10月是不安全的，12月以上才相对安全。根据现金可用月数，要做业务和资金的调整。

  • 对于只有3个月现金储备的公司，必须立即裁员，进行高管的冻薪，甚至有些员工的薪水要延迟发放，确保企业活下来。企业跪着也要活下来，活下来才有机会。

  • 把问题喊出来，寻求帮助。贾国龙把问题讲出来后，盒马鲜生很快就接招了，租用他的员工去进行生鲜配送。一定要把困难喊出来，才能让周边的投资人、兄弟企业了解困难，寻找解决方案。

  • 跟上游厂商协商延长账期，与房东沟通降低房租，或者延期支付房租，用服务来抵房租，尽可能降低固定成本的支出。

开源方面，需要创新的开源。主要有以下几点：

  •  尽快创造线上收入。在这种危机时刻，线上不仅没有受到影响，反而形成爆发性的增长。所以你的收入里面，要加大线上收入的比率。

  •  提高IP化收入的比例。所谓IP化收入就是你的品牌、你的知识产权带来的收入，这种是“躺赢”的收入，即使躺在家里，也会源源不断为你创造收入。

  • 尽快创新业务模式和组织模式。业务模式方面，获客模式要更多来自线上，要通过新媒体，或者收入也可以来自于会员制、订阅制，这些都是创新的业务模式。组织模式方面，小组织的模式在应对危机时会更加有效、更加灵活。

  • 加强应收账款的催收。对于下游应收账款的催收很关键，要加强财务催收能力，因为每一笔催收上来的钱都事关生死。

在疫情之后如何融资？作为一个投资人，我对这一点更有经验。主要有以下几点分享：
 
1. 短期、中期、长期来看，此次危机对融资市场有什么影响？

  • 短期看空。对于一级市场来说，短期肯定是看空的。因为疫情的影响，很多投资人没法见项目，也没法到现场做尽调。投资人会更加谨慎，在接下来的3～5个月里面，我觉得融资事件的发生会非常少，上半年都不用指望融资市场回暖。

  •  中期谨慎。我认为下半年一批跑出来的企业会获得资本的青睐。因为这次疫情也是一个检验器，会检验很多企业的活力、生存能力，以及企业创始人应对危机的能力。这些跑出来的创业者、跑出来的团队会获得投资人更多的青睐。

  • 长期看好。我还是继续看好中国的创业环境，中国处于一个最好的成长通道，这个判断还是不会变。这次疫情的确产生很大的影响，但如果放在5年、10年来看，它是个小影响，它的影响可能是对于很多个体影响很大，但整个基本面，整个大盘，行业还会在，需求还会在，用户的消费能力还都在。只是在这一时期，个别企业会挺不住，但不会影响整个中国的基本需求。

2. 资本对于创业项目的判断标准会发生哪些变化？

  •  对于现金流的考核会更加严格，有很强变现能力、能够多种角度去开展信贷收入的企业会受到资本的青睐。

  • 对重资产公司的认可会打折。重资产企业固定成本高，员工工资、房租、厂租这些开支很高，一旦遇到危机，它的应变能力会比较弱。

  • 对于组织的灵活性会有考核。企业能不能建立一个灵活的、小组织的模式去创新业务，很多投资人都会将其作为自己的一个判断标准。

  • 业务的线上化能力和业务IP化能力的考核。我觉得线上化率和IP化率未来会成为资本对于项目的一个判断标准。

3. 如何与投资人沟通进行下一轮融资？

  • 如果你的行业受到影响，需要调低估值，不能死抱着原来的估值不变去谈投融资。

  • 要多种渠道去融资，不仅有股权，可能也有债权，还有股债联动、一些政府的资助等等，能拿到的钱都要拿。为企业多续一口气，多续一条命，这都是能够跑赢同行的一种姿态。

  • 条款可以更灵活。像京东为了融资，跟红筹之父梁伯韬签了可转债这种形式来融资。我觉得更灵活的条款，可能让投资人更愿意接受。

  • 融资的优先顺序，确定性>到账速度>条款>金额>估值。最关键的是融资的确定性，一定要到账，到账速度要快。条款如果能够谈出一个，争取谈一个比较好的条款。反而金额和估值应该排在后面。对于很多创业者，过于看重估值。我认为在企业没做出来之前，其实估值就是个虚的数字，最关键是能融到该融的钱去发展企业，这才是最关键的。

疫情危机不会摧毁行业，也不会消灭需求，只会摧毁单个的企业。

所以，转变思路，跑赢同行，危机也会变成每一个企业的转机。

所以，跪着活下去，竭尽一切力量去开源节流。

相信我们一定能打赢这场战疫。
 
Q&A

问：您觉得此刻政府给的解药够不够猛？

答：不够猛。
 
问：您聚焦AI领域，那么，在此波疫情中，哪些AI技术能发挥出别的技术不可替代的作用？

答：科比特无人机，代替人去做防疫这种就是。
 
问：大量靠融资存活而不盈利的企业，此刻都活得如何？

答：很难在危机中或之后活得好。
 
问：您对新媒体行业的演进有何展望？

答：直播和短视频是每个企业都需要发展的能力。
 
问：疫情后，新的创业会更多还是更少？

答：中国发展不止，创业就不会停息。创业是每个小镇青年改变命运的重要通道。
 
问：我的企业做数字展示，就是科技馆、展示馆那种，主要是设计、策划和多媒体开发，感觉还比较传统，好看但不够性感，您觉得有什么创新转型的方向？

答：要把业务做到抖音、快手、B站上去，利用好新媒体形式。
 
问：疫情期间如何融资？

答：没法融，因为没法见面。投资这个事情，靠远程视频不能解决所有问题，还是得见面。
 
问：IP话除了发行和授权以外，还有哪些躺赢方式？

答：私域流量也是。
 
问：投资机构会想趁机抄底好的企业吗？

答：哈哈……会的。
 
问：除了一级市场，二级市场将怎样发展？

答：二级市场本来是今年最有亮点的一部分，国家思路是把故事搞起来，我觉得疫情之后，大的行情还是会来。

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