导读

2017年初，沈鹏手下的人找一家媒体给他的项目“水滴互助”做推广。双方交流了一遍水滴互助的基本情况之后，媒体惊呆了：还有这么玩的？

水滴互助的模式听起来有点匪夷所思：只要你花9元互助金成为会员，等到你出现重大疾病的时候，最高能拿到30万元赔付，赔付的资金由平台用户平摊。

推广做出去之后，读者的反馈更直接，“听起来很美好，美好得像庞氏骗局。”

这种质疑，在早期一直伴随着水滴互助，沈鹏很清楚这一点。最近在接受采访时，他亮出了自己对这个行业的核心理解：“在互联网健康领域，经营信任是关键。”

“目前公司的三大业务，不管水滴筹、水滴互助，还是水滴保，本质都是在经营信任。如果没有看到经营信任这一点，或者对这一点理解不够深刻、坚持不够彻底，时间长了就会产生质的差别。

以水滴筹为例，我们真正开始启动业务的时候，轻松筹已经做了两年了。一开始的几个月，水滴筹的份额不到他们的百分之一，即使在公司内部，也有人认为赶超对手是一件不太可能的事情，但目前来看，我们不仅把这个事情做成了，并且还反超了对手，位居行业第一名。”

沈鹏觉得，水滴公司之所以能够在短短两年时间里，在互联网健康领域强势崛起，完成对行业领跑者的弯道超车，经营信任是关键，是取胜的法宝。

沈鹏是个典型的创业爱好者，还在中央财经大学读大二时，就开始了长达两年的创业，但并没有成功。他总结了失败经验后，认为创业就是一门学问，自己现在创业经验不足，需要去向有正确创业方法的人学习。

他开始去各个创业公司面试，但他的目的不是找到一份工作，而是发现有潜力的创业者。

在跟王兴的接触中，他发现了这个大脑门的创业者身上有很多值得学习的地方，他决定跟着王兴干。于是，2010年，沈鹏作为10号员工、第2名销售员加入了美团。

沈鹏在美团先后担任过大区经理、业务发展总监等职务。2013年开始，沈鹏参与创建了美团外卖，并担任全国业务负责人。他亲眼见证了美团外卖飞速发展，单日破亿，成为行业第一的完整过程，并被认为“在美团地推战中立下过汗马功劳”。

在近距离观摩了王兴在千团大战中大开大合的手法，干嘉伟对管理的深刻理解以及对业务执行强有力地推进，美团铁军的死磕精神与执行力之后，沈鹏觉得这场学习可以告一段落了。2016年4月，沈鹏离开了美团点评。

那几年，沈鹏的几位年轻同事或他们的家属相继罹患重病。他发现，在现有的医疗保障机制之下，面对一场突如其来的大病，很多中国家庭往往不堪一击。即使是看似殷实的一线城市中产家庭，也常常因巨额的医疗支出，在短短几个月内就被掏空。

他很快发现，这并不是偶然事件，他经常能在朋友圈看到大病筹款的消息。而据权威机构数据显示，中国近20年来癌症发病率呈现出年轻化和死亡率走高的趋势，每年新发肿瘤病例约312万例，相当于每分钟就有6人被确诊为癌症。

那时候，沈鹏帮同事父亲筹集过医疗费。但那样的筹款方式效率不高，效果也不好。他觉得，中国老百姓需要一个更好的解决方案，而且这个需求很强烈。

2016年4月出来创业的时候，他成立了水滴公司，首先发起了“水滴互助”这个项目，希望通过互联网的方法为老百姓高效筹集医疗资金。

标新立异、有公益色彩的项目，以及在美团的职场成就，让沈鹏在一个月后就拿到了IDG、高榕资本、腾讯、点亮基金、真格基金等知名公司的5000万天使投资，而沈鹏的老东家新美大也位列投资方之中。

水滴互助的成与不成，取决于沈鹏和他的创业团队能否快速建立信任和风控机制，并让它们很好地运转起来，然后在用户中形成口碑。

帮助大病患者发起个人求助，其实是一件对风控有极高要求的事情。为了确保大病患者所发起的求助属实，防止用户互助金被骗取，水滴互助搭建起了专业的风控团队，成立了项目风险防控部，对项目的合规性、真实性、合理性进行综合验证。

沈鹏认为，在每个业务环节做到公开、公正、透明，让每个用户都有参与感，是获得用户信任的基本要素。为此，水滴互助实时展示会员数量、互助人数、互助金额，并不像其它平台只公开总量，不公开细节。在水滴看来，细节才是用户真正关注的，也是赢得用户的关键要素。

不过，经过一段时间的运营之后，沈鹏发现真正迅速传播口碑的，还是发生在现实生活中的赔付案例：“在三四线及乡镇地区，只要有一名会员被互助，并且获得了互助金，那么他就会让周围的邻居、同学、朋友都知道，随着我们赔付的案例越多，我们的用户也就会越来越多，口碑也越来越好。”

沈鹏最终总结了一个规律：口碑获客＞场景获客＞打广告获客。他认为，广告获客是最低端的一种方式，广告一停，客户就没有了。

在这种机制下，水滴互助成立100天就收获了100万用户，成为国内第一家会员量过100万的独立互助保障平台，并且保持持续增长——今年3月底，水滴互助会员已超过2400万，稳坐网络健康互助行业第一。

沈鹏的另一个项目水滴筹也做起来了。截止2018年4月2日，水滴公司全平台独立付费用户数突破1亿，注册用户数突破3.6亿，成功晋级亿级互联网俱乐部，并且水滴筹、水滴互助两项业务均实现行业第一，这标志着水滴公司在互联网健康领域中又进一步，成为行业最大独角兽。

“如果别人说你的项目是“庞氏骗局”，怎么办？”

这个问题就好像男性向女性表白的那一句“我爱你”，它是一种情感表露，更是一种承诺。在日后的相处中兑现承诺，才是解开质疑、赢得真心的正解。沈鹏大胆地为中国老百姓设计了一个“美好得不真实”的商业化医疗保障体系，然后他用自己的方式让这个承诺变成了现实。