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让家装家居快乐、简单，居然之家，一直在努力。

居然之家是以“大家居”为主业，以“让家装家居快乐简单”为企业使命的全国性商业连锁集团，业务涵盖室内设计、装修、家居建材销售、智能家居、智慧物流、后家装服务以及百货商场、购物中心、生活超市等多业态。2019年12月居然之家于深圳证券交易所主板上市（股票代码：000785）。

居然之家从1999年成立至今已经22年，我们也为居然之家提供了22年的品牌咨询服务，从楚星设计到品牌联盟，我们有幸一路见证居然之家的成长和壮大。我们的服务从名片设计、杂志制作开始，涉及logo设计、VI设计、店面设计、装饰工程、公关传播、活动承办、明星代言、活动赞助、广告拍摄、广告代理、战略咨询等诸多方面，最多时一年的合作金额达数千万元。目前，居然之家“让家装家居快乐简单”的企业使命也是由品牌联盟的作品。毫无疑问，居然之家是品牌联盟最重要的客户之一。

22年来，居然之家从北四环第一家门店开始，发展壮大成为在全国29个省、市、自治区的272个城市拥有443家实体门店，商场面积超过2100万平米，覆盖人群6.5亿，2019年市场销售收入（GMV）达850亿的行业龙头企业。

随着疫情和“房住不炒”政策的出台，随着居然之家的门店越开越多，我们发现，居然之家门及其同行门店里的消费者却越来越少。一大批跨界打劫的新物种土巴兔、爱空降等纷纷涌入加装家装领域，昨天开播的《一年一度喜剧大赛》，我们也看到了京东家装的身影。在他们看来，线下家居卖场穿着两只沉重的鞋，一只代表房租，一只代表人力，所以很难“飞”起来。为了应对严峻的挑战，2018年2月，由我费尽了九牛二虎之力把居然之家董事长汪林朋推荐进入商学院学习。之所以这么说，是因为一开始双方都彼此不看好，我属于强行拉郎配，也确信合作对双方的价值。不出所料，双方“一见钟情”。

后来，汪林朋在课堂上表达了希望与阿里合作的意向，阿里方面迅速响应，双方并很快谈妥了阿里巴巴战略入股居然之家的交易，居然也意在通过合作寻求阿里的流量支持。紧接着，居然之家与阿里巴巴开展战略合作，加速布局家居新零售。

三年半过去了，居然之家的数字化转型之路走得如何？取得哪些成绩？居然踩过那些坑？对其他传统企业有哪些启示？带着这些疑问，嘉宾商学走进了居然之家，聆听了居然之家执行总裁王宁的专题分享《存量市场环境下的数字化转型探索》，并进行了深度沟通，收获良多。

以下，enjoy~

传统企业数字化转型是企业的一号位工程

此次分享，王宁执行总裁敞开心扉，向同学们展现了居然之家数字化转型的真实历程，让同学们有机会近距离原生态的窥探居然之家数字化转型一波三折的全过程。其中，让我印象最为深刻的一句话就是，“传统行业大型企业要想进行数字化转型，必须由企业的一号位主抓，要做好付出巨大代价和不断迭代的思想准备”。对此，王宁表示：数字化转型是企业的一号位工程，一号位的决心和执念力是转型成功的前提。居然之家创始人、董事长兼CEO汪林朋是这场转型战役的总策划和总指挥。

要想做好数字化转型，领导团队首先要保持思维同频，要做到培训常态化。数字化转型是一项系统工程，需要从顶层设计开始，结合业务运营实践，最终实现数据驱动，从业务制度化→流程化→标准化→信息化→数字化，一步都不能少。为此，居然之家专门成立了数字研发中心，负责数字化转型战略研究制定，体系搭建、科技投入及工具研发。居然之家还成立了新零售营销中心，负责场景应用及反馈、培训、赋能。居然之家的数字化转型之路和大多数企业一样，不是一步到位，而是试点先行，步步为营。

毛主席说过，“政治路线确定以后,干部就是决定的因素。” 组织保障是数字化转型的关键，驱动数字化转型的核心，组织要从业务团队提炼，以数字化部门为中心，获得人才和资源的优先分配权（数字化委员会）。数据需求要从业务中来，这就是要求数字化转型的人才既要懂业务也懂数字技术。为此，HR部门专门为数字化部门提供三大支柱（HRBP业务伙伴、COE专家中心、SCC共享服务），将数字化团队和其他传统业务的团队分开，设立两个薪酬体系、两套KPI，甚至是两套文化体系。可以说，只要是数字化转型需要，要人给人，要钱给钱，这一切没有汪林朋的支持，根本不可能推行下去。

王宁认为，传统企业的数字化转型要先轻后重，在转型的前期可以充分利用市场上比较成熟的SaaS工具，先把业务跑起来，在经过数字化演练之后，再通过定制开发的方式自建。要“看大做小”，找到切入点，然后钻透、延展、迭代。

王宁特别强调，数字化转型过程不能放弃线下主营业务，数字化是赋能线下传统产业，而非舍弃线下主业。数字化转型的目的是提升效率，改善消费体验，创造客户价值，而这一切的前提是建立在守住存量的基础上，数字化转型可以帮助传统企业延长传统核心业务的发展时间和空间，实现增量成长。

传统企业数字化转型要实现三个目标，即助力营销（获客、运营），夯实业务（供应链、后台管理），优化组织（基业长青）。对于传统企业数字化转型，王宁还给出了三点忠告：不要用融资做转型，不要做看不懂的事，守住原来的核心业务和团队。

【启示】如果你是传统行业的企业创始人，如果你的企业想要进行数字化转型，那么你务必要做好充分的思想准备，从理念、投入、制度、考核、预期以及对失败的接受程度，都要认真想清楚，甚至还要做好接受多次失败的心理准备。

转型带来焦虑，不转型更焦虑，找死还是等死？

对于大多数传统企业，转型带来“焦虑”，但不转型更焦虑。很多企业家说，转型是找死，不转型是等死，找死还是会等死？其实，未必有这么悲观。“从绝望中寻找希望，人生终将辉煌。”新东方当年的这句座右铭激励了很多年轻人，对当下面临数字化转型的传统企业依然适用。

实体店遭遇互联网冲击，互联网去中间化成为大势所趋，“没有中间商赚差价”的理念深入人心，行业新物种跨界打劫，居然之家将何去何从？很显然，“焦虑”的居然之家看到了“焦虑”带来的机会，从此义无反顾的踏上了漫长而艰辛的数字化转型之路。

在我看来，居然之家的数字化转型大致经历了三个阶段：

第一个阶段是PC时代的网上商城“居然在线”。居然的决策者应该没有特别想清楚为什么要做这么一个平台，而是觉得同行都在做，我们也得有一个。然而，这样的平台天然就面临三大问题：一是左右手互博，线上线下矛盾，二是品牌商与经销商的利益博弈，三是交易价格相悖，线上明码实价，线下讨价还价。

居然之家和红星美凯龙等行业巨头凭借强大的卖场和商家资源，深谙家居消费者的体验，并拥有交付的天然优势，所以，家居行业全链条都在线上的订单完成不足5%。这种“强体验，重交付”的行业特点狙击了“外来侵略者”，也拖垮了居然自己的网上商城。初次进行数字化转型的“居然在线”在完成了狙击同行和外来侵略者的历史使命后，便以搁置而告终。

第二个阶段是“居然设计家”。2016年，居然之家在收购Autodesk公司旗下家居设计软件Home style的基础上，着手在PC和移动端打造“居然设计家”，意在构建属于自己的设计师平台。但是，与滴滴这样相对垂直的出行行业相比，家居行业的服务链条显然更长，居然设计家需要打造六大平台：设计云平台、家具材料采购平台、商品销售平台、施工管理平台、物流配送平台和到家服务平台，还要照顾到商品交易的四个关键节点：获客、体验、结算、交付。

由于团队的基因和水平所限，“居然设计家”坚持了几年后仍然没有起色，最后选择在阿里战略入股居然之家的过程中，把控制权卖给了阿里巴巴，被后者改名为躺平设计家，目前“躺平”已经成为敏感词，所以躺平设计师还需要再次改名；经过前两次的失败，居然之家痛定思痛，决定开始第三次尝试。

第三个阶段是“洞窝”APP。在经历了前两次大的失败，居然之家的管理团队痛定思痛，决定借鉴链家的“贝壳”模式，打造独立的“洞窝”APP——向生态伙伴开放赋能的产业服务平台。与此同时，居然之家还着力拓宽公域流量渠道，建立全域流量运营体系。居然之家还成立了数字化研发中心，从营销汝州，逐步拓展到业务及供应链。不得不说，居然之家在数字化转型上的屡败屡战的勇气和决心令人敬佩，也值得传统企业学习和借鉴。

王宁认为，数字化转型的目标之一就是打造以同城站为核心、以直播为前端营销抓手、赋能本地经销商、转化至线下实体店的线上线下融合的消费闭环。我对此非常认同，不能实现消费闭环的数字化转型都是耍流氓。

【启示】纵观居然之家数字化转型的全过程，不断尝试，不断自我否定，不断迭代，目前依然在路上，前景也值得期待。传统企业要想不被时代抛弃，数字化转型是必由之路，否则一定会被消费者淘汰。转型的过程越艰辛，代价越大，意味着你构筑的护城河就越深，转型就越有价值。找死还有机会重生，等死则毫无希望。何去何从，想必每位企业家都会有自己的答案。

一米宽一千米深，长期主义，做难而正确的事

王宁在分析居然之家的竞争优势时表示，居然之家的核心竞争力是线性自营、深度、护城河，非核心竞争力是平台、社会化、链接、宽度。认识到这一点后，就明确了居然之家的努力方向，即强化核心竞争力，补足非核心竞争力。

作为管理学博士，王宁的叙事逻辑非常清晰，回答问题时也相当坦诚，完全没有其他传统企业负责人打太极的那一套。他说，我们经历了蒸汽技术革命、电力技术革命、计算机革命、数字化革命四个阶段，2020年是数字经济时代与传统工业经济时代的分水岭。行业效率低、服务体验差必将给企业的数字化改造带来巨大机会。居然之家要着力打造全域流量运营平台，完善客户体系搭建，完成“线性服务+产业+平台服务”模式的转型，最终打造成为生态链上的合作伙伴开放赋能的产业服务平台。

构建线上流量渠道，强化线下内容建设。作为家居流通领域的平台商和领军企业，居然之家正在围绕三个维度——即产业宽度、深度和高度发力。

“宽度”是指居然之家在传统卖场平台和连锁经营模式的基础上，加速连锁发展和渠道下沉。

伴随着消费升级以及消费主力年轻化，买方市场需求在不断变化。居然之家围绕“瓷砖、洁具、地板、橱柜、门窗”五大基础品类和“设计和家装、定制家居、智能家居及电器、软体软装、进口和原创家具”五大热点品类积极拓展招商资源。截至2021年5月，居然之家在营品牌数量超过7300个，其中全国性品牌超过330个，区域性品牌超过1400个，特色品牌超过4600个，其中“五大基础”品类品牌数占比31%，“五大热点”品牌数占比30%。在营商户超过5万户，居然之家直接解决就业近2万人，间接带动就业超过10万人。

“深度”是指居然之家在现有经营内容的基础上，深度发掘对消费者进行全链路服务的能力，把行业做深做透。

家装和家居消费是家庭消费中链条最长、环节最多、最复杂的消费，为了实现“让家装家居快乐简单”的企业使命，公司通过拓展自营和IP业务六大赛道，打造设计、施工、基材辅材采购、智能家居及家居用品销售、物流和后家装服务等节点的交付和服务能力，将家居行业做透，努力提升行业效率，改善消费者服务体验。

“高度”指的是居然之家的数字化转型战略，通过全域流量运营，完善客户体系搭建，打造为生态链合作伙伴开放赋能的产业服务平台。

简单而言，居然的数字化转型分为三步，第一步是一切数据化（业务和流程标准化、信息化、数字化），第二是联接一切，第三是开放赋能（共生协同的商业平台），洞窝的最终目标是打造本地化家装家居数字化零售平台。

王宁表示，居然将聚焦于一米宽一千米深的家具赛道，坚持长期主义，坚持做难而正确的事。相信有了这个决定，居然在数字化转型之路上一定能行稳致远。

【启示】我经常收到很多传统企业的名片，上面列满了自己从事的各种行业，包括房地产、投资、高科技、金融等很多时髦的行业，各个产业之间的联动也不大，多元化让很多巨无霸民企举步维艰甚至濒临倒闭。居然之家始终聚焦家居主业，紧密围绕主业适度开展相关多元化，始终坚守自己的赛道，才有了今天的行业霸主地位。要想成就霸业，还是要聚焦，可口可乐、奔驰、华为等成功企业概莫能外，建议还在多元化之路上狂奔的企业家们静下心来，聚焦主业，一米宽一千米深，坚持长期主义，做难而正确的事，这样才能基业长青。

数字化转型，不是为了看到美好的明天，而是为了今天生存的需要

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