2014年的北京马拉松，选手们是戴着口罩和防毒面具跑完的。雾霾成为当年最热的话题，空气相关产业也迎来激增。据前瞻产业研究院数据，2014年，防霾口罩市场一年间增长了20倍，规模超过20亿元。空气净化器销售额则达到145亿元，同比增长超过30%。

消费升级都是被逼出来的。与雾霾一样，对水污染的恐慌也逼着人们不断升级自己的消费。据《中国青年报》2014年4月的报道，2010-2014年，全国重大自来水污染事件就达8起。恐慌推动瓶装饮用水和净水等相关产业爆发式增长。有数据显示，2010-2015年，瓶装饮用水市场的销售额从470亿元增长到1020亿元，涨幅达117%。而净水行业则在2013年迎来爆发，据奥维云网(AVC)数据显示，2014年国内净水市场总规模约为121亿元，较2013年的72亿元增长了66.9%。2011-2014年水处理行业年复合增长率高达42.5%。

消费的升级必然带来大量的玩家，也倒逼生产端的制造升级。净水市场就非常具有代表性。据中商产业研究院统计数据，2018年国内净水器生产企业已超过5000家，净水器品牌就有10000多个。家电企业纷纷入局，像小米这样的互联网公司也对这个市场野心勃勃。但是，大多数消费者并没有意识到，大多数净水品牌都是来自于代工。上海家用电器协会秘书长李富春在2012年就曾表示，国内水家电制造企业多采用OEM （Original Entrusted Manufacture，原始设备制造商）的形式，其他企业多采用零配件组装。显然，净水产业的制造升级，更多地要靠代工厂和零配件生产商来完成。这就是「嘉宾大学」第四季学员张晓姮要做的事情。

宏碁创始人施振荣在1992年提出了“微笑曲线”和“苦笑曲线”的概念。“微笑曲线”是指发达地区的研发、制造、营销价值链分工是一条微笑曲线，制造处于曲线底端。而“苦笑曲线”是指欠发达地区的价值链分工呈苦笑曲线，设计和品牌隐藏在制造的阴影下。中国的代工企业长期处在“苦笑曲线”的顶端。代工在净水行业非常普遍。长期以来，达美康尔、浦瑞特、雅马哈(AL-YAMAMA COMPANY)等国内外净水品牌都会在中国采用代工模式来生产贴牌产品。作为一家代工企业，伊美特也一直为许多国内外品牌做代工。2015年以来，在张晓姮的推动之下，昔日的代工厂终于走上了一条“微笑”之路。

渠道铺路

1996年，14岁的张晓姮成为一名职业射击运动员。之后的4年里，她在射击队接受了真枪实弹的专业化训练。运动队里的大师姐是一名世界冠军，她送给张晓姮一本书，书名是《平常心》。

17岁的时候，张晓姮就成了企事业编制人员，开始算工龄拿工资了。但是，专业训练意味着只有训练，完全没了文化课。这一年，张晓姮的父亲偶然接触到了家用饮水机这个行业，深思熟虑后，他决定投身净水器行业，并在2001年成立了佳尼特公司。此前，他一直在做服装生意。佳尼特公司的第一个配件车间只有几百平米的工作区域，初期设备大部分靠进口，配件也要从其他厂家采购。

对知识的渴望让张晓姮在一年后选择去读大学。但在大学里，她是个闲不住的人。尽管家里不缺钱，她却一直在半工半读。做地推、学面食、开服装店、做小本生意，这些都让她积累了社会经验。

2003年，“非典”停课期间，闲不住的张晓姮来到父亲的工厂里，做了一名实习人员。从流水线上的工人开始，她把生产的关键岗位全都体验了一遍。这让她一点点爱上了净水行业，觉得这是一个真正与健康相关的事业。

回到大学，张晓姮开始琢磨着开一家店，专门卖父亲工厂的净水产品。在母亲的资助下，她很快在大连的闹市区开了一家30平方米的专营店。创业维艰，半工半读时做的事都是小打小闹，真正正经八百地开店，她还是很难应付。刚开始的时候，她连一个安装工都没有，销售要自己做，到顾客家里去安装机器也要亲自动手。直到遇见一位从学校里出来打工的师兄，才有了安装售后人员。

大连的店铺经营地不错，营收也比较可观。除了C端的顾客，一些企事业单位和大学也安装了她的净水设备。2004年，张晓姮在大连开了第二家店，并在上海开了两家销售公司，开设专营门店做C端业务，也同时做工程和批发。工程方面主要面向商用净水和工业净水，而批发则主要面向建材行业，因为在行业发展的早期，净水器是从简单的过滤器开始的，更多被建材行业使用。

有了这样的销售经验，张晓姮完全把业务可以继续做大。但是，她却卖掉了大连的业务到北京去求学。跟她大学的生活一样，她仍然不想安安静静地读书，而是把目光瞄向了自己老爸的北京分公司。她跟父亲提出，希望能够到他的公司去做一份兼职。但父亲却不希望她把太多精力放在做生意上，拒绝了她。做过射击运动员的张晓姮没有轻易放弃，她自己跑去公司，面试了行政副总，并很快被委以重任，做了销售总监。北京分公司的总经理并不知道这是董事长的千金，直到董事长亲自向他透露了张晓姮的身份。

2006年，张晓姮父亲的佳尼特公司已经发展壮大，产品的市场占有率已经达到40%，产品出口量占全国净水机出口总量的50%，并为国内外的30多家企业提供OEM服务。这时，读完学位的张晓姮又有了更多的时间与精力，于是，她在北京注册了自己的净水设备销售公司。基于此前的销售经验和渠道基础，她很快建立起包含建材市场、专卖店在内的销售渠道。当时佳尼特的副总侯贻直在接受媒体采访时透露，佳尼特从2005年开始运行加盟连锁模式，到2007年已经有200家连锁店。

从销售到制造

2007年,A.O.史密斯决定进军中国水处理设备市场,第一步就是整体收购中国最大的净水器企业集群。当时的A.O.史密斯上海公司总裁魏福德称，A.O.史密斯将全力以赴地参与纯水机产业的市场发展与竞争。这个企业集群所包括的全部10家公司，都与张晓姮父亲的公司佳尼特有业务往来。这笔收购从谈判到结束，一直持续到2009年。

张晓姮在2009年并购时接触到了生产制造。当时，佳尼特的产品几乎都是自行研发，每年会有大约100项各种专利的申请。共有包括配件车间、商用设备车间和整机组装车间在内的12个生产车间，其中配件方面基本上涵盖了家用净水器中从水泵、滤芯、压力桶到水龙头等所有的零配件。佳尼特于2004年开始进入国际市场，由于性价比优势而在欧洲、中东等40多个国家和地区的市场上受到欢迎。佳尼特的整个研发、制造、销售体系，对张晓姮后来创立伊美特有着很大的启发。

由于与A.O.史密斯之间存在竞业禁止协议，张晓姮和父亲在接下来的几年里告别了净水行业。而张晓姮则到了结婚生子的年龄，一直到2015年5月她才回归到工作中。据伊美特2016年10月披露的公开转让说明书显示，2010年伊美特就注册成立，经营净水相关业务，但投资人和管理者均为其他人。直到2015年5月，张晓姮才通过股权变更成为公司实控人。通过这种方式，张晓姮重新回到了净水行业。

张晓姮告别了市场5年的时间，但与其说是告别，不如说是归隐幕后。在这5年时间里，伊美特一直专注于净水设备的研发、生产与销售。公开开转让说明书显示，2014年伊美特的主营业收入接近2亿元，是许多国内外品牌的 ODM/OEM（代工）生产厂商。不管是研发、生产还是销售，从伊美特身上都有着佳尼特的影子。张晓姮告诉「我有嘉宾」，这一时期她的工作有两个，一是做研发，二是照顾家庭。

不过，张晓姮做的工作显然不止这些。2015年5月回归之后，伊美特在当年9月底就推出了使用超低压反渗透技术的产品。这项技术在业界堪称革命性技术，因为它实现了超低压、大流量和无泵技术，只要1公斤的压力就可以工作实现1000加仑的大通量，而无泵则可以真正实现环保节能。这项技术的研发工作显然不是在4个月内就能完成，而是早就做好了充足的准备。

从“苦笑”到“微笑”

回归之后的张晓姮动作频频。先是将超低压反渗透产品推向市场，然后又采取了淘汰小客户，维系老客户，开发大客户的综合市场竞争策略。在品牌知名度上，与大型连锁超市合作，积极参与大型国际赛事和活动赞助。结果就是，2015年伊美特的主营业务收入增长35.64%，净利润增长146%。

与此同时，净水市场的市场规模在不断扩大，据中国家电市场研究机构中国市场监测(CMM)的数据，2015年，中国的净水市场已经扩大了64%以上；2016年市场总规模为30.5亿美元，增长40.6%；2017年销售额则突破了40.6亿美元，同比增长33.2%。

在这样利好的市场条件下，既懂研发、制造，又懂营销的张晓姮不甘心只做代工，而是要开创一个自主品牌。她相信，中国已经不再是“后进地区”，因此“苦笑曲线”也就不再适用。现在，中国企业应该更多地“微笑”起来。

张晓姮将2018年之后视为转型期。2018年，伊美特推出了“新营销”模式。据伊美特总经理李剑介绍，伊美特在线上推出了“共创平台”，使用净水产品过程中，用户完全可以转换为经营者，只要在购买后进行分享就可从中获益。线下则发布了千城万店项目，将在全国建立上万家“智能健康产品体验中心”，用户可以线上购买，线下体验。在农村市场，也与汇通达合作，为农民定制了自吸泵产品，解决不通自来水的地区人们的饮水问题。此外，张晓姮还将目光放在了更宽广的大健康领域，要为人们提供干净的空气和水。

新模式推出伊始，代理商们还不太敢尝试。但“转型是艰难的，（并且）一定是艰难的。但我觉得最关键的还是自身的产品和渠道要过硬。自主品牌化，总要有一个过程。”张晓姮对「我有嘉宾」说。

文 | 从林