吴婷对话驴妈妈洪清华：我曾睡在上海的大街上 | 我有嘉宾付费阅读
我有嘉宾 · 2018-11-06
40年前，改革开放成为了中国经济和社会发展的新起点。从那时候开始，中国的旅游业经历了从无到有、迅速发展、产业转型和综合发展四个阶段。
2018年上半年，国内旅游人次已达28.26亿人次——中国成为名副其实的旅游大国。在这个过程中，洪清华和他的驴妈妈都是见证者和参与者。
嘉宾大学第二季学员、景域集团董事长、驴妈妈旅游网创始人 洪清华
2008年，在携程已经运行了9年的时间点上，洪清华在上海创立了驴妈妈旅游网。彼时，尽管OTA行业的玩家众多，竞争激烈，但是也有新的市场机遇——越来越多的消费者开始排斥具有强制消费的跟团游，自由行逐渐受到市场追捧。
驴妈妈瞄准的正是自由行和目的地景区领域，洪清华决定做一家To C的公司。在创立驴妈妈之前，洪清华于2001年成立了北京达沃斯巅峰旅游景观设计中心。这是全国旅游规划甲级资质单位，也是国内成立最早、规模最大的旅游规划、策划和景观设计单位之一。
在驴妈妈决定进入景区时，洪清华充满信心，“因为我一直帮别人做规划，我以为我顺势就能把他发展成我的资源端和供应商，但实际上遭到了很多拒绝。”究其原因，在于驴妈妈没有足够多的用户。
从C端做起，意味着要烧钱买用户。于是驴妈妈转头去做景区门票，成为了业内第一家规模化做景区门票的电商公司，并且帮景区实现信息化、帮景区做营销。
尽管这样的公司也不少，但是有一些是把供应商当作产品，放在网上卖；而驴妈妈是通过向供应商保证一定的游客输送量，建立稳定的合作伙伴关系。
作为景域集团的董事长，除了驴妈妈外，洪清华还拥有线下目的地运营集团和智慧旅游集团。“无论是To C、To B还是To G，都不是独立存在的，我是围绕每一个痛点，每一个社会问题，形成相互互动的版块，然后让他们互相输送价值。”
随着合作伙伴越来越多，“自在游天下，就找驴妈妈”成为了一句可实现的广告语。
近几年，洪清华又开始调整他的战略——从B端向C端靠拢，开始做野奢度假连锁酒店品牌“帐篷客”，甚至是线下的新零售。
在节目中，洪清华告诉吴婷，选择做新零售也是顺势而为，这是驴妈妈和景域集团的发展需要。
吴婷对话洪清华
在洪清华的理解里，新零售就是效率更高的零售，所以，对于驴妈妈来说，把用户从一个地方送到另一个陌生的地方也是讲求效率的零售过程。而在更为具象的零售层面上，驴妈妈针对很多目的地特产，进行人格化、IP化的改造，成为独一无二的文创产品。比如把安吉的竹笋包装为笋干将；把茶叶包装后，推出“茶理二世”；土鸡蛋品牌“咯咯蛋”等。
万变不离其宗，洪清华认为自己目前的重点业务仍是驴妈妈，服务用户才是核心。如何服务好用户？洪清华的答案几乎是倾尽全力，在设计帐篷客的产品的时候，他的要求只有一点：不要功能，只要心情。“如果在离开时，游客没有在手机里留下18张照片（发两条朋友圈），那就算失败。”
在采访中，吴婷这样描述洪清华，“不仅像他自己说的，是一个非常乐观的人，而且坐在他的对面，他眼里的那种光芒。他对生命迸发出的热爱和激情，都能感染到你。”
2018年8月，嘉宾大学创办人吴婷带领学员走进景域集团访学，探究驴妈妈打造“一站式服务生态圈企业”的奥秘。洪清华向学员们分享了自己的创业心得。“一个公司的价值由5方面构成：产品、服务、体验、知识产权、梦想。”
经过10年的发展，洪清华终于开始向自己的梦想进击：他做的帐篷客没有做一分钱的广告，但是在口碑传播中，提前一个月预定都不一定有房。“我不求商业价值，而是有一种情怀，想打造成一种标杆。”在嘉宾派访学期间，洪清华还透露，正在憋一个大招，去解决旅游信任体系的问题。
嘉宾大学走进景域集团
在本期节目中，洪清华像以往那样，讲述起了他的早年经历。
出生于安徽农村的洪清华，从小就把考上大学当作唯一的人生目标，但是他也无法摆脱爱玩的天性。有一次，父亲对他进行了严厉的批评，命令他下跪。父亲失望地脱掉鞋子，露出了那只有5个破洞的袜子，对他说，如果你继续这样，你就无法实现脱离农村苦生活的愿望。
洪清华深受触动，从此发奋读书。当时他的想法是，以后要买一屋子的袜子给父亲穿。
多年以后的一个夜晚，洪清华拿着华东师范大学的录取通知书，第一次进入了上海，他被眼前的霓虹灯震撼了。为了省钱，他打开行李，直接睡在了大街上。从那一天起，就他暗下决心，“我一定要在上海立足，要在这里买房成家”。
“农村出来的人，普遍很乐观”。这是洪清华的感想，这种乐观也是农村孩子为数不多的财富，从上大学开始，洪清华打工赚钱，一路奋斗。
大学毕业后，他北上创业，在小有成就时，又毅然回到上海，从零开始。这个重大决策是洪清华在旅途中做出的，站在雪山面前，他感到“人太渺小了”，应该追求幸福。
洪清华未来的故事是“为一间房，赴一座城；为一顿饭，赴一个村”。人确实渺小，但乐观和探索的力量也可以改变很多东西。
